El auto en el que viajaban Roberto y Pablo, ya estaba circulando por la Avenida General Paz en dirección al Riachuelo y luego tomarían el Acceso Oeste para ir hasta Morón. Ahí los espera el dueño de la Distribuidora más grande de la Zona, para ver si aceptaba la Propuesta de sumar la Bodega que representaban, pero además sin saberlo iba a definir el futuro profesional de Pablo…ya que si lograba conseguir esa aprobación quedaría como Responsable de toda la Zona Oeste. Ese había sido el compromiso de Roberto, su Jefe.
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Pablo, apenas tenía 30 años y la energía del joven adulto que creía que podía con todo. El Negro Roberto tenía más de 50, la edad suficiente como para ser su Padre y de alguna manera habían generado una gran relación, ya que el joven le aportaba intensidad a los trabajos y el mayor le daba su experiencia para que baje un cambio y no llevarse todo por delante. Pero el momento donde se consolidó la relación personal y profesional fue cuando Pablo le fue a contar al Negro que, le habían ofrecido su puesto en el trabajo anterior, siempre y cuando él, le cortara la cabeza a Roberto…que era su Jefe. Obviamente, no acepto la Propuesta…
A Roberto lo echaron igualmente y pusieron a otro menos escrupuloso que Pablo a la hora de trepar…y al tiempo a este, también lo rajaron. Pero El Negro no olvido esa lealtad…así que cuando lo contrataron de una Bodega Mendocina para desarrollar la distribución en la Ciudad de Buenos Aires, no dudo en ir a buscarlo para su Equipo de trabajo.
Luego de hacer base en Capital, le tocaba turno al Gran Buenos Aires. Los códigos serían otros y las oportunidades de trabajo se multiplicarían. Y eso llevo a que Roberto tomara la decisión de agrandar el equipo y poner un responsable a dirigir cada Zona. Ahí fue el momento donde se comenzaron a complicar las cosas, ya que dentro del grupo había gente con más experiencia y trayectoria que Pablo y este tendría que seguir solo como vendedor, lo cual le generaba un ruido interno al Negro ya que además de lealtad, este le había mostrado su capacidad de trabajo, y lo hacían merecedor de la oportunidad.
La definición sería difícil, Roberto no quería que su buena relación con el muchacho le nublara el objetivo principal, que era el crecimiento del negocio. Y siendo un tipo amante del Fútbol, se quedaría con la frase que decía: “Los chicos ganan Partidos y los viejos ganan Campeonatos”.
Entonces previamente a dar su definición al grupo, el Negro lo llamo a Pablo por teléfono y lo invito a tomar un café antes de ir para la Oficina. Pero, como en toda Empresa que se precie, los comentarios de pasillo circulan a la velocidad de la luz y el pibe ya había escuchado la noticia. Por eso, Pablo se preparó para ese café con una estrategia de ventas distinta, esta vez se tendría que vender a él mismo.
Pablo ya había apartado una mesa en el lugar de siempre y cuando entró Roberto, lo invitó a sentarse. Pidieron los cafés y sin introducciones ni vueltas el joven encaró diciendo: “Mira Negro, ya sé que tomaste una decisión y no estoy entre los elegidos, pero quiero que me des una oportunidad, ya que todavía no lo hiciste oficial, y no te lo pido por nuestra relación o porque me debes algo por mi lealtad en el trabajo anterior, eso ya se pagó con creces por la confianza al traerme a la Bodega. Pero yo no voy a vivir de vendedor toda la vida y creo estar preparado”.
Se hizo un silencio, el Jefe no saco la vista del café para reflexionar sobre lo que había escuchado y dijo: “Me imagino que habrás pensado en una propuesta Pablito, porque lo que me dijiste lo entiendo, pero necesito una demostración concreta de tú parte para cambiar de opinión antes de hacer el anuncio con el resto del Equipo”. Y Pablo ya la tenía pensada, sabía que era una jugada de todo o nada. Entonces le dijo: “Vos decime cual es el Distribuidor que más te interesa tener en la Zona Oeste y yo le hago una Presentación, si el dueño me acepta como Cliente…vos me das el cargo”.
Roberto sonrió socarronamente, porque entendía la garra del pibe, pero si Pablo se había enterado de los nombres, el resto del Equipo también lo sabían. Y era él quien iba a tener que dar respuestas si alguien se las pedía, por lo cual le iba a poner un “candidato difícil”.
Entonces, pensó un momento y respondió: “Ok, vas a tener tu oportunidad, siempre y cuando…Vos me prometas que si no conseguís la Distribuidora que te pida, vas a seguir trabajando como hasta ahora, ¿estamos de acuerdo?” Y extendió su mano derecha para sellar el pacto, como caballeros. Pablo ni lo dudo y extendió su mano para estrechar la del Negro…y no pudo disimular su gran sonrisa, que desbordaba de confianza. Roberto, antes de soltar la mano del pibe dijo: “EL CAIRO”
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Salieron del Acceso Oeste, cuando el cartel indicaba la bajada hacia Morón.
Llegaron puntualmente a la diez, y en la puerta bajo el cartel que decía: “Distribuidora EL CAIRO”, los esperaba Salim Omar Hassan. “El Turco Salim”, como lo conocían todos en el barrio y en el rubro.
Era un señor de unos setenta años, que vestía saco azul y camisa blanca sin corbata. De estatura media y contextura robusta, mantenía aún casi todo su pelo, peinado hacia atrás sus cabellos canos. Su piel era aceitunada, con una frente atravesada por profundas arrugas, bajo las cejas que a pesar de ser superpobladas y renegridas se divisaban dos grandes ojos verdes. Y sobre su boca un bigote grueso y también cano.
Cuando vio bajar a Roberto del vehículo se le dibujo una gran sonrisa y la mirada entonces fue amigable…pero antes de eso a Pablo esos ojos verdes le parecieron de una dureza, cual guardia de Castillo.
Ya en la Oficina del Turco y compartiendo un café luego de la presentación formal de Pablo, ya que con Roberto se conocían de años en el Rubro, este último lo consultó sobre la Familia y por qué a pesar de tener hijos grandes seguía al frente del Negocio. Salim fue al grano directamente respondiendo: “soy chapado a la antigua viste Negro” dijo solo haciendo foco en el que consideraba su par.
“Los chicos estudiaron, obtuvieron un título…pero para hacerse cargo tienen que tener experiencia no solo la teoría y eso te lo dan los años de pisar el depósito y cargar los camiones”. “Encima ninguno estudió Logística, uno es Contador y el otro Abogado. Así que les presté plata para que se abrieran un Estudio Jurídico Contable y allá están”.
Luego de la breve reseña familiar del Turco, fue el momento que el muchacho expusiera las ideas para desarrollar en la Zona. Pero Pablo había entendido todo escuchando a estos dos viejos conocidos. Los dos apostaban a la experiencia y a la trayectoria, las viejas formas y los códigos comerciales de otra época. Y el muchacho traía una Notebook con datos, planillas Excel y un bagaje de nuevas tecnologías y no era lo que su interlocutor (y también el Negro) esperaban escuchar.
Entonces, antes de sacar nada de su maletín, consultó sobre la historia de la Distribuidora: Fundación, fundadores, trayectoria, etcétera. De esa manera podría, mientras escuchaba, repasar indicadores del escritorio y de la oficina algo que le diera material para “trabajar”. Y encontró dos: un cartel con una frase, que daba para la charla filosófica pero no era negociable. El otro objeto era una tabla laqueada de forma rectangular, con el nombre de la distribuidora grabada sobre el centro y en los dos bordes largos tenía tallados seis huecos simétricos y llenos de piedras brillosas, en los bordes cortos un hueco grande, por lado. Entonces fue por esto último.
Cuando Salim tomó un respiro en el relato de la historia de la distribuidora, Pablo aprovecho para preguntar sobre el objeto. “Señor Hassan, me llamó la atención este adorno que tiene sobre su escritorio”, señalando la tabla laqueada.
“No es un adorno Pibe” (ya lo de pibe, le sonó que nunca prestó atención a su nombre, o realmente no estaba interesado en entablar negocios con alguien sin experiencia y eso puso a Pablo más en guardia). Y continuó: “bah se puede usar como adorno, pero en realidad es un juego, se llama KAMPALA. Lo usamos como regalo empresarial para fin de año. Me dio la idea un fabricante de esas cosas, ya que vio que el juego tiene origen en el pueblo árabe y hasta hay grabados en las pirámides de Egipto, el nombre de la distribuidora…mi origen, todo coordinaba. Además, el juego es de logística y lo más importante es que no tiene azar, así que gana el que mejor juega”. A lo cual el joven comentó: “Por ende el que más sabe de logística y distribución”.
“Exactamente” confirmó el Turco. Pablo entonces consultó: “¿y no le habrá quedado ninguno, además del suyo? Salim, miró por sobre su hombro y vio un estuche con el logo de la Distribuidora y el tamaño exacto al juego, y no pudo más que confirmar que le quedaba uno sin entregar.
“Le propongo algo señor Hassan” dijo el joven y continuó “porque no me enseña cómo se juega. Jugamos una partida… y si yo gano, usted me regala ese que aún está en la caja”.
El Turco, se sorprendió por la propuesta y retrucó “¿Y si gano Yo pibe? Pablo ya había evaluado la respuesta y soltó “Me levanto y me voy, así no le hago perder más tiempo, porque creo que no soy el tipo de persona con la que usted prefiera negociar”.
Sonrió Salim y se paró de su sillón, los otros dos lo siguieron en el movimiento, pero el gesto de Roberto era de desconcierto…que estaba haciendo Pablo, la presión lo estaba matando o había algo que se le escapaba.
El turco tomo el KAMPALA y lo acomodó sobre el centro de su escritorio e invito al joven a acercarse, quedando ambos parados a cada lado del mueble. Luego colocó tres piedras en cada hueco de los pequeños, completando las treinta y seis piezas. Dejando los huecos grandes libres, estos serían los depósitos de cada jugador. Luego explicó rápidamente las reglas del juego (*), el cual concluirá cuando uno de los jugadores se quede sin piedras de su lado, pero no indicara que este haya ganado…para eso deben contar cuantas piezas reúne cada jugador en su “depósito” y el que más tenga…ese sería el GANADOR.
Comprendidas las reglas, y reorganizadas las tres piedras en cada uno de los seis huecos de cada lado, el Turco consultó: “¿listo?”, Pablo asintió con la cabeza y con un gesto de su mano derecha invitó a Salim a iniciar la partida. Este, aceptó la caballerosidad y tomando las tres piedras del hueco mas cercano a su depósito, puso una en su hueco grande, y las dos siguientes en sendos huecos de los pequeños del lado izquierdo de Pablo.….las treinta y seis piezas fueron girando de un lado hacia el otro, ante la mirada atenta de Roberto, mientras que ambos jugadores mantenían la mirada fija en el KAMPALA y en silencio, analizando cada movimiento.
Pasaron casi cinco larguísimos minutos, cuando en las dos últimas vueltas, el Turco había logrado sacar todas las piedras de su lado, cuando a Pablo le había quedado solo una de su lado. Pero la partida no había concluido, los dos huecos grandes estaban muy parecidos a golpe de vista, entonces como decía el reglamento, el muchacho debía retirar una pieza de su depósito y recién ahí contar.
Comenzaron a contar cada uno su total en voz baja, cuando de pronto Salim levantó la cabeza de su botín y vio a Pablo a los ojos que lo miraba fijamente. El Turco con la voz entrecortada dijo: “dieciséis” y Pablo con voz firme respondió “DIECIOCHO”.
Roberto seguía la situación desde un costado y no le salían palabras, tal vez si decía algo empeoraría el humor del Turco Salim, que lo transmitía desde el furor de su mirada y el entrecejo apretado.
Pablo fue hasta donde estaba el estuche con el logo de la Distribuidora EL CAIRO y contenía el KAMPALA nuevo. Lo puso bajo el brazo, agarro su maletín y se dirigió hacia la puerta de la Oficina. Entonces, el Turco gritó: “Pibe…¡¡¡Pibe!!! Pero el pibe continuó su salida, hasta que Salim dijo: “Pabloooo”. Ahí el Joven detuvo su marcha, se giró y respondió: “¿si señor HASSAN?”. “Entra, que vamos a hacer negocios...y decime Turco, que con eso de señor Hassan, me haces quedar más viejo de lo que soy”.
Pablo sonrió y tomó asiento junto a su jefe, aún atónito por la jugada del pibe, al que le guiñó un ojo a la pasada…mientras que pensaba que no solo había ganado un partido…se había ganado… su RESPETO.
Fin del capítulo.
(*)Si te interesa conocer las reglas del EL KAMPALA, podes escribir a: diegopaolinelli@gmail.com y te las enviaremos.
